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会議では先に名前を言ってくれ。


「我が社の業績低迷の原因は、製品に問題があるというよりは、プロモーション、つまり今の雑誌広告のターゲティングや内容が間違っているからではないかと思うのですが……ペパチェさん、どうお考えですか?

…といったふうに会議中に指名されてギクッとすることがあります。集中していなかったか、別の何かに気を取られていたかで質問を聞いていなかった場合です。

そんなとき、話の流れから「今はこういう質問が出てたのかな」と想像して、とりあえずそれに答えることで逃れることになります。たとえば、「『業績低迷』という言葉は聞こえたから、その理由を話してるんだよな、きっと」みたいに。

ただ、それだと的外れな回答になる可能性も高いので、本当は「すみません、質問をもう一度…」とお願いしたいところです。しかし、「なんだよこいつ聞いてなかったのかよ」的な雰囲気になって場が白けてしまうので、あまり使いたくはありません。



会議中に人の話を聞いていなかった私がいけないことは確かです。しかし、会議中にちょっとボーッとしてた、他の考えごとをしてたという経験はどなたにもあるのではないでしょうか。

逆に、名前⇒質問の順、つまり「ペパチェさんのご意見を聞かせてください。我が社の業績低迷の原因は…」などのように聞いてくれたら、呼ばれた方はしっかりと質問に耳を傾けるはずです。その結果、「質問⇒名前」と不意打ち的に質問するよりは、きちんと考えられた意見が出てくるはずです。


よって、会議参加者の一人としては「なるべく集中して話を聞く」くらいしか対策がないのですが、もしファシリテーターとして参加するのであれば「名前を先に呼ぶ」ことが、会議の成果を高める大原則となるわけです。

「集中してないやつが悪い」と言うのは簡単です。しかし、ファシリテーター(研修講師にも当てはまりますが)のミッションが「会議の成果を高めること」である以上、できる取り組みはすべきと考えます(あまりにも参加意欲がない人にペナルティ的に不意打ちするのはアリですが)。

といっても、質問の前に名前を呼ぶのは意外と難しいのですが…。これも多くの方に経験があると思いますが、会議の中で意見や質問が浮かぶとき、「誰に聞くか」の選択肢は複数あるので、考えることが後回しになりがちです。「この件はこの人に聞くしかない」という質問であれば先に名前で呼ぶことは容易ですが、そうでない場合は「いったん質問を言ってから相手を選ぼう」という発想になりがちです。

よって、

「1.質問を考える⇒2.発言する⇒3.誰に聞くかを考える⇒4.指名する」

という順番を改め、

「1.質問を考える⇒2.誰に聞くかを考える⇒3.指名する⇒4.発言する」

という順番で意識的に動く必要があります。後者は、発言前にWhatとWhoの両方を考えなければならないため、発言のタイミングが前者よりも遅くなりがちです。時間をかけていたら発言のタイミングを逃してしまいます。よって、「いかにWhoを素早く決めるか」、この瞬発力が肝となります。

普段から「相手選び」にどれだけ時間をかけているかを自己観察し、どうすればそれを短時間にできるかを試行錯誤してみることが必要になると考えます。

本番強さを得るには「小さな本番」を重ねること


「○○さんはここ一番に強いタイプ」といった表現があるように、「本番強さ」は持って生まれた性格や特質のように、しばしば受け止められています。

しかし、何事も経験や訓練を積み重ねて強くなっていくのと同様、「本番強さ」も反復練習によって培っていくものだと考えます。

中谷彰宏氏の「だからあの人のメンタルは強い。」では

「1日1回の本番を作れ」

語られています。これは毎日なにかしらの資格試験を受けたり試合に出たりしなさい、という意味ではもちろんなく、「自分なりの小さな本番を設定する」ということなのだと思います。

たとえば大舞台のプレゼンでなくても、ちょっとした上司への提案であっても、本気で準備して通そうと思えばそれは「本番」になります。

キーワードは「本気の準備」。そこが分岐点となります。東大の入試も、本気で準備してきたらそれは「本番」になりますし、そうでなければ単なる「記念受験」になります。



仕事上のちょっとした改善提案でも、週末のちょっとした合コンでも、本気で準備して本気で臨めば緊張するし、成功すれば喜びも大きいし、失敗すれば悔しさも大きい。

それは日々を漫然と生きるよりもきっと疲れるはずです。ですが、今後そういった「小さな本番」を少しでも多く積み重ねていくことで、1年後の(診断士)試験本番における強さを得られるのではないかと考えています。

逆に、こういった積み重ねをすることなく、試験当日だけ上手く行きますようにと願うのは無理な話なのかもしれません。

コンサルティングはホラーである


以前の記事で紹介したマンガ「ラーメン発見伝」から別のネタを。

主人公は、とある浅草の老舗ラーメン店の立て直しを手がけることになります。そこで券売機の導入など業務の改善・効率化を提案します。



しかし、現場からの強い抵抗にあいます。たとえば券売機なら「お客様との接点が減るのは(故人である)創業者の思いに反する」といったように。また、新メニューを増やそうとしても「創業者の味を踏みにじるのか」と反対します。

お客様との接点が減る、というのは一理ありますし(たとえば牛丼の吉野屋は同じ理由で券売機を導入していません)、創業者に対する敬意が高いのは悪いことではありません。


■なぜ、「券売機」を置かないのか:吉野家式会計学
http://president.jp/articles/-/1170


しかし、後にそれらの理屈が建前であったことが判明します。本音は「券売機を導入したら売上をごまかすことができなくなる」ことにあったのです。また、メニューを増やしたくないのは「仕事が増えるのがイヤだったから」でした。そういった自分の身勝手な都合を「創業者の思い」にすり替えていただけだったのです。

結局、この店の立て直しは主人公のライバル的存在が担います。そして、彼ら問題店員を店から追い出す荒療治で解決します。

(正確な内容は忘れてしまったのですが)そのライバルは「コンサルティングはホラーだよ」という言葉を残します。ホラーと言ってももちろんゾンビや幽霊が出てくるのではなく、「人間の持つ醜さがかいま見える」という意味で使っているのだと思われます。「半沢直樹」で人間の持つドス黒い側面を見て、フィクションながらもある種の恐怖を感じるのに似ています。





診断士試験の学習では、そういった「ホラー」への耐性をどう身に付けるかをあまり教えてくれません。すなわち、コンサルティングの仕事の中で避けては通れない「ヒューマン」な部分について何を知っておくべきか、どう対処すべきかといった部分。

商品を買ったり、組織の中で仕事をしているのが人間である以上、人間の特性や心理に対する深い理解なくして経営やコンサルの仕事はできないと考えます。しかし、そういう内容は、ゼロではないものの試験ではあまり問われません。コーチングやカウンセリングなど、ヒューマン的な内容をかろうじて扱っていた「助言理論」という科目があったのですが、それも受験科目から外されてしまいました。



かくして、そういった領域については、自分で勉強や経験を積んでいくしかないということになります(たしかに理論化や言語化が難しい領域なのですが)。私の周囲で活躍しているコンサルタントの多くは、やはりこの人間に対する洞察に長けている、あるいはそのセンスを伸ばそうと努力しているように見受けられます。逆に、資格をとったけどコンサルとしてやっていけない、自信がない、という方が多いとすればその理由の何割かはこの壁にあるのではないでしょうか。

試験科目をすべて学んだからといってコンサルティングができるわけではない。そのことは多くの受験生や診断士の方が実感されていることと思いますが、その足りない部分の多くは、この「ヒューマン」な領域なのではないかと考えています。

【データ分析】「生活定点調査」の大海原からお宝を見つけ出す


今回は久しぶりに研究会の活動紹介でも。



来月は「データ分析スキルを磨く」をテーマに取り上げます。最近は統計学の本が売れていますし、先日の2次試験でもPOSデータ分析の出題がありましたが、問題を発見したり仮設を検証したりするうえではデータを扱うスキルは不可欠なわけですね。

分析の題材については、ネットで興味深いものを見つけました。博報堂生活総合研究所の「生活定点調査」です。
http://www.hakuhodo.co.jp/archives/newsrelease/7332

この調査は日本の消費者の価値観やライフスタイルについて20年間アンケートを続けているものであり、2012年に全データが無償公開されました。とても太っ腹です。


たとえば「お酒を毎日飲む」という質問に対してYES/NOの回答数が20年分蓄積されています。また、それらを性別や年代別に分けて見ることもできるようになっています。


(質問表のイメージ)

質問項目は1500近くあるので、ほぼ無限と言える組み合わせで分析を試みることができます。さらにありがたいことに、Excelマクロも内蔵されており、簡単な操作でグラフを見ることができます。


(グラフ作成例。携帯についての質問なので2002年からしかデータがありませんが)

もちろん博報堂生活総研としても(下記のように)さまざまな分析結果を公表していますが、我々も、このデータの大海原からお宝、すなわち日本人のライフスタイルや価値観にまつわる鋭いトレンドを発見できればと思います。


■参考:個としてつながる夫婦関係へ 
 〜博報堂生活総研『生活定点』調査より
http://www.hakuhodo.co.jp/archives/newsrelease/575


めざせ海賊王! ユニークな視点による分析や発見を楽しみにしています( ̄ー ̄)>会員各位



「気づき」のフォーマット


明日はいよいよ2次試験。受験される皆様のご武運をお祈りしています。今回は受験生の間でよく使われる「気づき」という言葉について書いてみたいと思います。

「気づき」とは何か。あいまいな言葉であり、人によって定義や使い方も異なりますが、私は以下のようなものだと考えています。


If ________(A)_________,
 I Should ________(B)_________
(Aという状況においては、Bをしなければならない)


このフォーマットに当てはまる必要があると考えています。

単純な例として、熱いラーメンを急いで食べて舌を火傷したとします。その出来事からは「熱いラーメンを食べるときは、覚ましてから食べなければならない」という教訓、気づきが得られます。

受験生のころ、私は与件本文の中の改行が原因で数字の読み間違いをしたことがありました。その体験からは「与件から数字を拾う際は、前後の行に情報の見落としがないか確認する」という気づきが得られました。


■「改行のワナ」
http://redwing-don.jugem.jp/?eid=116


「計算ミスをしたから次からは気をつけよう」「与件の読み間違いがあったから次からは注意深く読もう」というのは、上記フォーマットのような具体性に欠け、気づきとは言い難いと考えます。試験本番で助けてくれるのは、「If, then」式に落とし込まれた具体的なアクションのみです。



(余談ですが、セミナーや研修における「気づき」も同様ですね。「参考になりました」「勉強になりました」では、おそらく今後に生きてこないわけで、「Aという状況ではBをすべき」という表現に落とし込まれて初めて使えるものになってくると思います)

本番まではあと1日しかなく、これまでの教材やノートを振り返っている時期かと思います。この1年で得てきた「気づき」が多数あると思いますが、それらが上記のフォーマットに落とし込めるか、本番の中で具体的に活かせるものになっているか、そのような観点から確認していただければと幸いであります。

「スープ切れ終了」の傲慢


最近読んでいる漫画「ラーメン発見伝」。題名の通り「美味しいラーメン作り」がテーマですが、店舗オペレーションなどの話も出てきます。

第6巻では、このような話がありました。一部のラーメン店では(閉店時間前でも)「スープが無くなり次第終了」としているところがあります。主人公(というかおそらく作者)は、そのルールに異を唱えています。



(作中からの引用)

・「最近は"スープ切れ"が繁盛店への誉め言葉のように言われてるけど、オレはとんでもない話だと思っています。営業時間内にやってきたお客さんには必ずラーメンを提供できる準備をしておくのは店の義務ですよ」

・「ちゃんとした店は、(仕込み量を読んで)最悪でも閉店時間数分前のスープ切れ程度に留めている」

・「十分に利益が出ているからといって仕込み量を増やそうとせず、結果的に多くのお客様をダマしているというのはヒドい話だと思います」

・「仕込み量を増やす気がないのなら閉店時間を早めればいい。閉店時間も変えようとしないお店ってのは、悪天候などで客入りが悪かった場合でも確実にスープを使い切るための保険をかけているとしか思えません。お客さんへの迷惑を掛け金にして…」



「スープ切れ閉店」の言葉に、かねてよりもやもやしたものを感じていたのですが、それをハッキリさせてもらったような気がします。一見、ラーメン店として名誉なことのように見えつつも、その裏には切り捨てられた顧客の期待があるのだなあと。

余談ですが「二郎」では、スープ切れの宣告を、最後に並んだ来店客にやらせています(通称:死刑宣告人)。私も二郎の味は好きですし、また、(極端に言えば)味さえよければ許されるのがラーメンビジネスなのですが、顧客志向という視点からは最悪の方策をやっているわけです。貼り紙や立て札でもすればよいと思うのですが…


■ラーメン二郎の「死刑宣告人」 あれやるの嫌だよな
http://michaelsan.livedoor.biz/archives/51802557.html


ただ、これに近いことはラーメン以外の業界でも起こり得るのではないかと思います。企業としては「売り切れ」よりも「売れ残り」の方が怖いですから、つい売れ残りを出さない方向に意識が向いてしまう。だから「売り切れ御礼」となればお店としては嬉しいものの、その裏には買えずにガッカリするお客様がいる。

そういうお客様達の心情に対して、常にセンシティブでありたいものだなぁと、この話を読んで思ったのでした。


マーケティングセンスがある人のメールの出し方


以前いた会社で、ある人がこのようなメールを出していました。

「○○についてのアンケートにご協力をお願いします。
(質問は10問あり、1,2分で終わります)」

この「1,2分で終わる」という記述を見て「なら今やろうか」と反応した覚えがあります。これはアンケートの回答率を高める、よい工夫だと思います。

実はこの行為は「マーケティング」の本質に通じています。

マーケティングの定義は人によっていろいろですが、要は「人の心を動かすこと」だと私は考えています。製品や価格、チャネル、プロモーションなどの働きかけによって、興味を持ってもらったり購買の決心をしてもらったりするわけです。

(ちなみにドラッカー先生は「マーケティングの目的は、販売を不要にすることである」と述べています。たしかにマーケティングによって相手を買う気持ちにさせることができれば、余計な販売テクニックやセールストークは要らないわけですね)

冒頭のアンケートのエピソードも、「1,2分で終わりますよ」というメッセージによって、受け手の心を(回答する方向に)動かしているわけです。「アンケート回答は時間がかかりそう、面倒くさそう」という相手の心理を読み取り、その障害を取り除くメッセージを送ったわけです。

マーケティングも「顧客の(購買への)抵抗心理を取り除く活動」と言えます。「高額な化粧品だから試しにくい」という抵抗心理を取り除くために試供品を配ったり、「スマホは難しそう」という抵抗心理を取り除くためにシンプルな「らくらくスマートフォン」を発売したり、と各企業は活動をしているわけです。




で、何が言いたかったかというと「マーケティングはどこにでもある」ということです。マーケティングの部署で働いてないからマーケティングの経験が積めない、マーケティングセンスを磨くことができない、ということはないと思うのです。アンケートの例のように「相手の心を動かす」機会があれば、それはすべてマーケティングの勉強の場になりえます。

「将来はマーケティングの仕事がしたい」「マーケティングのコンサルタントになりたい」という方がもしいるとすれば、そういうふうに身近な機会から経験や実績を積んでいくとよいのではないでしょうか。そうやってセンスを磨いて頭角を現していけば、いつしか望む仕事から声がかかってくると思います。

仮説思考力がなかなか身につかない理由(の仮説)


仮説思考とは「現時点でもっとも正解に近いと思われる答え」のことであり、仕事のスピードを高めるうえで不可欠なスキルです。

たとえるなら「石油堀り」です。通常、石油を掘り当てるにはもっとも可能性の高い場所から掘っていくはずです。それでだめなら次に可能性の高いところ、と。片っ端から全部掘るいくのではコストや時間が足りません。



↓はネットで有名な画像ですが、こう言われては20-50代のあらゆる年代の人を調べなければならなくなります。やはりプロには、その経験やスキルを活かし「犯人は30代の男性の可能性が高い」などのように言ってほしいわけです。



「経験やスキル」と書きましたが、仮説を立てるにはさまざまなスキルが必要です。たとえば今はやりの「統計学」はマーケティングなどの仕事で用いられます。また、仮説に納得性を持たせるためのデータや情報を探し出す「リサーチ」スキルもその1つです(私の研究会では今ちょうどこのトレーニングをしているところです)。

ただ、こういったスキルに加えて、もう1つ「勇気」も必要なのかなと最近考えています。

仮説は検証されるまでは正しいかどうか分かりません。スキルや経験が豊富ならより正解に近い仮説を作ることができますが、それでも常に100%当たるわけではありません。仮説が正しくなかったのであればやり直せばよいとはいえ、検証されるまでの瞬間はギャンブルにも似た緊張感があります。

そういった緊張への耐性がもしなければ、いくらセンスや向上心があろうとも仮説をひねり出す行動には結びつきません。リスクテイクしたくない、無難に進んでいきたい。間違うのが怖い。もしそう思うのであれば、仮説を使わないで仕事をしていくしかありません。

先ほどの例で言えば「犯人は30歳代の男性の可能性が高い」と言いきるには勇気がいるということです。もし外れていたとすれば関係者に迷惑がかかるし、自分も恥をかきます。いくら能力があっても、そう言いきるための精神力があるかどうかは別の話です。(また、仮にそれがあったとしても、仮説がハズれることを批判するような風土の組織なら、誰も仮説を出したがらないでしょう)

これだけ仮説力だロジカルシンキングだ地頭力だ、と言われているにもかかわらず仮説思考が我々の中に根付いていないとすれば、その原因は思考力とかツールとかテクニックの不足とは別に、「勇気」とか「緊張への耐性」といった変数に原因があるのではないか、…という「仮説」を持っています。

【2次試験】ユニクロ暗号で息抜きにならない息抜き


ユニクロが興味深いプロモーションをやっています。

■ユニクロ暗号を解読せよ!
http://www.uniqlo.com/jp/code/



6種類+αの暗号を解くと500円分のクーポンがもらえるというものです。

同サイトによると、解けた方の人数が現時点で35,590人/413,366人中。1割にも届いていません。一般に、この手のクイズは「誰でも解ける」レベルに設定されていることがほとんどですが、こちらは非常に手ごたえのあるものになっています。

ただ、それだけに解けたときの達成感は大きく、クリア画面に出てくるtwitterやfacebookでのシェアボタンを思わず押したくなります(私も押しました)。ユーザーがシェアする割合はかなり高いと思われ、またそれが企画側の狙いなのだと思います。(なお、チャレンジした時点で300円分のクーポンがもらえる救済措置があります)

暗号が6種類と書きましたが、そのうちいくつかは仕事や試験にも通ずる「頭の使い方」が求められていますので、皆さんもぜひチャレンジしてみてください。たとえば、





算数の問題ですが、単なる計算ではなく、論理的思考力が求められます。「XXXということはYYYがZZZだから、AAAになるはずだ」という推論を積み重ねていく過程は、与件文を粘り強く整理する過程や、財務の計算手順を組み立てる作業に似ています。


また、こちら。



「思いこみ」があると解けない問題です。思いこみに気づいたとき、すぐに答えは分かります。

仕事や試験でも、目の前に答えやヒントがあるのに(自分が偏った見方をしているせいで)気づかないということがしばしばあります。

この暗号が解けなかった、という方はこちらに正解を用意しましたので、この悔しさをバネに、試験本番では「思いこみ」をぜひ打破してくださいませ( ̄∀ ̄)

大学受験講義動画サービス「受験サプリ」が社会人にもオススメ


いくつかお試し動画を観つつ、ちょっと入会を検討しています。

受験サプリ

これはリクルートの新サービスで「月額980円で有名講師の講義が見放題」というものです。もちろん大学受験生を対象にしたサービスですが、以下のような理由で僕のニーズにとても合っているのです。




(1)プレゼンスキルを学べる

 大手予備校のトップ講師は数千万レベルの年収になるそうですが、そういった彼らのトークをいくつも観ることができます。もちろん「授業」ですので、ジョブスやTEDのようなダイナミックなプレゼンとは違うのですが(そもそも目的が「理解」vs「説得」ですから、かなり違いがあるわけです)、幅広いレベルの高校生・浪人生が理解できるように工夫された講義力は、ジョブスらとはまた違った意味で学べるものがあります。(特に診断士試験の受験指導をしている講師などにとって参考になるかもしれません)


(2)英文法:「なぜ」から理解できる

 他の科目にも言えることですが、英文法など「そういうものだから覚えろ」というのではなく、「なぜそうなるのか」を説明してくれます。たとえば肘井先生の「仮定法」の講義(試聴可)では、なぜ仮定法では過去形や過去分詞が使われるのかの背景を説明してくれており腑に落ちました。TOEICにチャレンジしている方には、Part5,6の実力アップにもなるはずです。

 なお、講師の一人の関先生の解説書はとても分かりやすいと評判です(私も買いました。文末参照)。


(3)現代文:読解力や文章力、思考力を高められる

 受験の現代文では一流の論説文や小説を題材に、その構造を紐解いていきます。その過程で、文章を書み読きするうえでの原則や考え方を身につけることができます。
 
 また、現代文の解答プロセスは感覚的なものではなく、論理的に行う必要があります。なぜ選択肢(ア)が正解なのか、なぜ選択肢(イ)ではダメなのか、根拠を持って選べなければ得点は安定しません。よって、現代文を学ぶ中で論理的思考力も養うことができると言えます。
 

(4)その他(日本史・世界史など):教養を高められる

 このへんは各自の興味次第ですが、私の場合は大学受験で社会・理科をやらなかったので、今になってこういった話を聞くのは楽しいです。先日ある診断士が言っていてなるほどと思ったのですが「教養があると文章を書くうえで表現力が高ま」ります。たとえば「覚悟を決めて重大な決断をした」という一文を「ルビコンを渡った」と表現できるわけです(あまり教養をひけらかすような文章もイヤミですが)。



また、化学の坂田先生の笑顔で明るい講義は必見です(笑)。



(5)そして、これだけあって月額980円

 これだけのベネフィットがあって、月980円。忙しくて週あたり1時間≒月4時間しか受講できなかったとしても、1時間あたり245円。とても割安です。

というわけで、誰にでもオススメとは言いませんが、上記のようなニーズにヒットする方はぜひご検討ください。

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