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与件を読めなければ1億円を失う


情報システムを開発する際には「RFP」という文書を作ることがあります。Request For Proposal(提案依頼書)の略であり、「これこれこういうシステムをほしいと思っているので提案してください」と複数のシステム開発会社に対して依頼するものです。通常、それを受け取ったシステム会社数社は提案書を作り、それをコンペで戦わせます。

僕を含む数名のチームでコンサルティングに入っていたある顧客企業で、システム導入が必要になったためRFPを作ったことがありました。予算は約1億円。そして、システム会社4社にそれを送り、提出された4つの提案書を比較評価しました。


通常は提案内容の妥当性とか実現可能性とか、見積やスケジュール、実績などから総合的に評価するわけですが、中に「これは明らかにダメ」という会社がありました。

そこは、こちらの指定した条件のうち、いくつかに回答していませんでした。たとえば「システムは24時間利用できるものにしてほしい」とRFPには書いてあるのに稼働可能時間について言及していなかったり。「システムが完成した後、その使い方の研修をどうやるかについても提案してほしい」と書いてあるのに、そのプランについて言及していなかったり。

そのようなわけで、選ぶ方としては非常に心証が悪くなりました。やはりその会社は真っ先に選考から外されました。

こちらの要求に応えられないのがダメだと言っているのではありません。応えられるのか応えられないのかが書かれていないのがダメなのです。提案内容や見積金額以前に、そもそもこちらとのキャッチボールができていないのです。

これで1億円の受注を逃す。非常にもったいないことです(何かしらの事情があってわざと失注したのなら別ですが)。

ちゃんと読みさえすれば見落とすはずのない「設問要求」をなぜ見落としてしまうのか、不思議でなりませんでした(しかも1人でやっているならともかく、会社である以上、複数名でチェックしているはずなのですが…)。


そういえば先日、TCMの第1回講義がありました。DVD受講を希望された方も数名いらっしゃったのですが「入金後、DVDの送付先をご連絡ください」と案内をしたのにもかかわらず、どういうわけか半分くらいの方が入金報告のみで住所を書き忘れていたというできごとがありました。

住所を書いてない場合、「あれ、もしかして以前もらったメールにでも書いてあるのかな?」と過去メールを調べる手間が発生します。以前教えてもらっているのに再度聞いては失礼ですからね。しかし、どこを見ても書いてないので、結局問い合わせのメールをする。これが数回繰り返されたときにはさすがに「頼むから与件を読んでくれぇぇぇぇ」と吠えたくなりましたね・゚・(ノД`)ウワーン


(毎日ブログで吠えられている鷺山女史の気持ち、ちょっと分かったような気がします…)


2次試験では「与件をよく読もう」「設問の指示を見落とすな」と言われます。もし演習などでうっかりやらかしてしまって減点されたら、今後は「これで1億円の売上げが吹っ飛んだ」くらいの重さで受け止めてみましょう。

与件や設問を見落とすというのは、ビジネスの世界ではそれくらいに重いことになりうるのであります。




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