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「クライアンツ・クライアント」


事例問題を解くとき、必ず自問自答していたことがある。それは

「もし自分がその事例企業の顧客だったら、企業に何を望むか」

ということ。

自分がもしテニススクールの会員だったら、B社にどんなサービスをさらに提供してほしいか? もしめっき加工業の顧客企業だったら? D社コンビニの利用客だったら?

コンサルティングの仕事で「クライアンツ・クライアント(Client's Client)」という言葉を使うことがある。コンサルティングの直接の対象であるクライアントの、その先の顧客のことを指す。そのクライアンツ・クライアントのニーズを満たさずして、クライアントの収益は見込めない。

当然と言えば当然のことである。けれど、与件文には事例企業に関する情報が多く載っているから、ついどうしても「顧客の論理」ではなく「企業の論理」で発想してしまうことが(少なくとも自分には)あった。だから、冒頭の自問自答を行うことで、視界が開けたり、見落としていた点に気づけたりしたと思う。



テニススクールの差別化戦略について、「親子で一緒に通える安心感の提供」という解答をされた方を時々見る。出題者の意図した正答どうかかは別にして、顧客の立場で考えて書かれた素晴らしい解答だなあと思う。

また、自分は生産事例で「自分がクライアンツ・クライアントだったら、この納期のバラツキはC社への不信感を感じるのではないか?」と考え、解答は「短納期化」よりも「納期そのものの安定化」を指摘した。これも得点になったかどうかは分からないけれど、「顧客志向」という自分の信念とロジックに沿った解答なのだから、自分では納得している。


明日、自分のようについ「企業本位」で発想してしまう方がもしいたら、冒頭の自問自答を行ってみてください。万能薬だとは言いませんが、なんらかのひらめきを得られるかも知れません(ただし論理の飛躍にはご注意を)。


自分と同じ目標を持つ受験生の皆様。心より応援しています。


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comments

はじめまして、KABAです

「顧客の論理」そんなの当たり前の事やろ!

此れが中小企業のおやっさんであるKABAの考えでした。
ですがペパチェさんの書き込みを見て、はたと気が付きました。
続々80分の真実で多くの再現解答を見ましたが、「顧客の論理」で書けていない不合格者答案の多い事に今気が付きました。

皆さん「顧客の論理」結構キーですよ!

ペパチェさん、これからも素晴らしいアドバイス発信して下さい。

  • KABA
  • 2007/10/20 2:19 PM

さっきは電話どうもです。
結果はともかく後悔はありません。
やれるだけのことはやりました。

頭切り替えて事業に集中します。

応援ありがとうございました。

  • hori
  • 2007/10/21 8:06 PM

>KABAさん
はじめまして。参考になるコメントありがとうございました!
再現答案からそのような傾向が実際に見てとれるというのは心強いお話です。
駄文ではありますが、できるだけ受験生の方のお役に立てるような
ものを書いていければと思います。
これからも、よろしくお願いいたします。

>horiさん
そちらのブログにも書きましたが、本当におつかれさまでした!
今朝もお会いできればと思ってリバティの前で探していたのですが、
すれちがってしまったようですね。
今度の取り組みなど、ぜひお話を聞かせてくださいませ。

  • pepache
  • 2007/10/21 10:49 PM
   

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